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Die Kunst ist, gut vorbereitet zu sein! Herausforderungen im zweiten (Vertriebs-) Halbjahr 2020

Auszug aus dem Interview vom 30. März 2020

Redaktion (RD: Wenn Sie heute in die Zukunft schauen – welche Herausforderungen sehen Sie?

Markus Gauder (MG): In vielen Instituten war die Ertragssituation durch die Niedrigzinsphase jüngst bereits angespannt. Jetzt kommt eine Vertriebsflaute von einigen Wochen hinzu, die wahrscheinlich ergänzt wird, um zusätzliche Risikovorsorgen und andere anspruchsvolle Entwicklungen. Aber das führt auch gleichzeitig dazu, dass der Handlungsdruck steigt, sowohl das Kerngeschäft zu digitalisieren als auch im zweiten Halbjahr effizienter und erfolgreicher zu agieren.

Das ist ein sehr anspruchsvoller Handlungsplan, der meiner Meinung nach alternativlos ist.

RD: Aber die Banken investieren doch bereits seit Jahren in die Digitalisierung? Was meinen Sie konkret?

MG: Das stimmt. Die Frage ist aber immer, ob man sich im Rahmen der Digitalisierung auf neue Produkte/ Ertragsquellen fokussiert oder ob man eher das Kerngeschäft digitalisiert – das ist ein großer Unterschied. Wir unterstützen aktuell zahlreiche Banken und Sparkassen bei der kundenfokussierten Digitalisierung der aktuellen Geschäftsprozesse.

Dazu zählen u.a. eine Screen-Sharing-Beratung von jedem Berater und in jedem Bedarfsfeld oder auch der Aufbau eines regionalen Ökosystems (unter der Marke „ÖKOport“) für das Thema „Bauen und Wohnen“, um das Kundenerlebnis in der Kundenreise „Immobilie“ nachhaltig zu verändern und vollständig zu digitalisieren.

RD: Wie kann man sich Ihre Unterstützungsleistung für eine Vertriebsoffensive im zweiten Halbjahr vorstellen?

Kai Fürderer (KF): Da gibt es verschiedene Ansätze, die wir aktuell verfolgen. Wir unterstützen zum einen mit den „magischen 5 Fragen“ die KundenServiceCenter (KSC) bzw. die KundenDialogCenter (KDC) dabei, dass wir nach der Zeit der Kontaktbeschränkungen alle Kunden anrufen und „unsere Hilfe“ anbieten bzw. um Termine zu vereinbaren, da sich bei vielen Kunden der finanzielle Status in den vergangenen Wochen nachhaltig verändert hat.

Darüber hinaus erleben wir aktuell eine steigende Nachfrage nach unserer POP-Analyse. Dabei analysieren wir den Datenbestand der Bank im Hinblick auf kundenorientierte Potentiale und daraus resultierenden Erträgen bzw. Ertragspotentialen in Verbindung mit Kundenaffinitäten und Abschlusswahrscheinlichkeiten.

Diese Datenaufbereitung ist die ideale Grundlage, um nach Inbetriebnahme des Tagesgeschäfts, mit den richtigen Kunden über die richtigen Themen zu sprechen. Das wirkt positiv auf die Termin- und Abschlussquoten und führt zu kürzeren Gesprächszeiten, wenn man sich im ersten Schritt auf diese Themen konzentriert.

Link zum kompletten Interview:

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